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配图：李永璞
如果钢铁产业链用一根藤来形容的话，那么钢厂和钢贸商毫无疑问就是这根藤上的两个瓜。在产业链上，钢厂和钢贸商是上下游的关系，且以各种钢材产品作为纽带，把两个行业的命运紧紧地联系在一起。行情好的时候，钢材供销两旺，就会藤粗瓜壮;行情差了，需求低迷，也会藤细瓜瘦。两个瓜的壮与瘦，与藤的状态紧密联系，又往往会落在同一个时间点上。因此，钢厂和钢贸商在任何时候，都应携手并肩，共同面对现实、共同进退。
从已经过去的岁月看，伴随市场经济开放和钢铁工业的发展，钢贸行业从无到有、从小到大有了长足进步，形成了我国改革开放以来一个新兴的行业。在这一成长过程中，离不开钢厂生产的产品一路扶持。与此同时，钢贸商经过努力，也为钢厂拓宽了流通渠道，为钢铁工业超乎寻常的发展提供了支持。从这一层面上看，两者相辅相成、相得益彰。
然而，行情总是不以人们意志为转移，经常会发生出乎预料的波动，而且在行情出现波峰顶部和波谷底部时，钢厂和钢贸商关系由此会发生微妙的变化。这也正常，钢厂和钢贸商分属不同的两个利益主体，既如一根藤上的两个瓜，唇齿相依，也会有面对利益诱惑时两个瓜发生磕磕碰碰的时候。但是，从近些年来情况看，两者之间少了相互指责，多了包容，钢厂不断通过价格杠杆及不一样的销售政策来调整相互的关系。
2011年1~9月份，钢铁工业平均利润仅有1.5%，行业利润明显偏低，而且行情景气低谷期延续时间又相当漫长。当钢厂遭遇低利润困顿时，有效解困方法之一，就是在钢价上做足文章。由此，在一定程度上压缩了钢贸商的利润空间，市场上长期呈现行情倒挂现象，依靠拉差价赢利的传统钢贸企业的生意也受到一定影响。特别是一些传统上赌行情的钢贸商，在抄了几次底后都没摸到底，感受到抄一次亏一次之疼，只得在资金面紧缩压力下收手观望，静候市场发生新的变化。这样一来，原先与钢厂预订的合同履行率大幅下降，使得钢厂生产出来的钢材库满为危。为了加大钢材销售力度，一些钢厂主动降低销售价格，2011年11月份主流产品出厂价每吨下调150~300元。有些钢厂虽然没有下调出厂价，但让订货的钢贸商可以享受6个月的免息优惠，即相当于每吨贴息200~300元。有的钢厂对贴息标准划了杠杠，满5000吨执行6个月承兑免贴息，不满5000吨的执行5个月承兑免贴息。同时，还有些钢厂派出销售人员到各地钢材市场，以各种优惠政策吸引钢贸商，就连许久不见的保值销售也被部分小钢厂推出。众多钢厂还承诺，对完成订货任务的钢贸商，加大奖励力度，鼓励多订货、多销货。
在钢厂优惠政策面前，钢贸商的态度大体上也出现了三种不同的变化。
第一种，与钢厂的关系风雨同舟、同舟共济，始终不离不弃。
例如，有家钢贸企业平常的日交易量在1300吨左右，最近以来的销售业绩，伴随钢价跌势呈现萎缩，日销售量回落到800吨左右。这家企业的老总分析了整个市场行情，清醒地认识到：在众多商家少有生意可做的当下，自己的企业还能保持百分之六十多的销量，可以佐证两个问题。一为需求还是有的，只不过不是那么旺盛，需要钢贸商以提高服务质量吸引更多的客户;二为原来企业投入建设的销售渠道是有效的，应在维护好原有渠道基础上，利用低迷行情之机开拓新的销售渠道。为此，除了合理安排全体员工的工作外，老板也亲自出动，忙于拓宽业务。虽然奏效有待时日，但鼓舞了士气，为日后做强图大打下了基础。
类似这样的钢贸企业，一般都是在业内有一定影响力的大中型企业。他们认为：钢厂优惠政策是应对低迷行情时无奈之举，作为离不开钢厂产品的钢贸商，要给予充分理解。同时，钢厂的优惠政策也是对企业的支持，帮助企业渡过行情低迷期。基于这样的认识，这一类型钢贸企业在经营中，能主动积极地配合钢厂，加大力度做好销售工作。有时，甚至冒着高库存的风险，坚持执行与钢厂订立的合同。当钢厂运行中出了一些问题时，也愿意当作自己的事情来解决。
第二种，一些钢贸商当然也认识到企业生存发展离不开钢厂的支持，但在销售低迷的压力下，为自己打一些小算盘，作出了维护企业自身利益的种种做法，出现了与钢厂若即若离的情况。
当自身企业高库存时，就不让钢厂发已订的货。行情低迷时，有遇钢厂发来合同以外的货就拒收，非得在满足一些额外要求后才接收。当钢厂销售人员上门了解销售情况时，这一类型钢贸商就会站在自己的立场上，一边叹苦经，一边乘机对钢厂提出各种销售的要求。钢厂承诺了优惠政策，就干;不答应优惠政策或少有优惠政策，就不干或少干。这些钢贸商根深蒂固地认为：钢老大朝南坐习惯了，行情不好时才想到钢贸商。你要我帮着销售不是不可以，但一定得有确保我不亏损的优惠政策，否则我就不干或少干。生活中，有这样想法的钢贸企业不在少数。有的钢厂因为库存过高到危及正常运作时，无奈做出心疼的牺牲，暂且答应了种种不合常规的优惠条件。由于这样的合作建立在非常规基础上的，以往的实践已经不止一次地证明是极不牢靠的。只要行情略有转机，厂商合作立马变调，双方又要寻找新的合作基点。到时候，厂商两方又都会抱怨对方。钢厂认为，钢贸商有乘人之危打秋风之疑。钢贸商则认为，钢厂答应的优惠政策十补九不足。因为这样的合作起始点，是建立在各自利益之上的，肯定没有认真地考虑合作对方的感受，因此很难长久地维持下去，分分合合也就成了厂商两者关系的常态。
第三种，随着互联网的普及，电子商务发掘了钢材市场的潜能，进而又改变了整个钢市的经营环境，钢贸商进货渠道呈现多样化，除了能依然直接向钢厂订货外，还能在网上市场实施采购。有为数不多的钢贸商在与钢厂长期合作中，或许积累了太多的宿怨，终于在钢材电子商务中找到了发泄的机缘，断然决定不从钢厂进货。当然，这样的决定也是由客观的市场环境决定的。近年来，钢材价格长期倒挂，使大多数钢贸商冒着风险向钢厂订货。在后市不断上涨时，钢贸商通过时间差还能赚到一点钱;当出现今年下半年这样跌跌不休行情，进的货越多就亏得越大。这一类型钢贸商看到这样的风险后，便毅然决然地不再从钢厂进货，而是结合销售实际情况，单一地从网上市场上采购。在确保赢利或规避风险情况下，也会在网上出货。
钢厂和钢贸商是一根藤上的两个瓜，一荣俱荣，一损皆亏，以往的经验已经证明了这一点。可是，对厂商不确定的关系会影响到各自经营的认识，似乎尚带有阶段性色彩。行情好时，钢厂发货不足合同认定的量;行情不好时，又出现部分钢贸商不按合同量提货。特别是当经济大环境发生这样或那样的变故时，钢厂赢利微薄了，肯定影响钢贸生意上的利润空间，而在“多做多亏，少做少亏，不做也亏”的市场环境里，钢贸商缺少了囤货的积极性，这反过来又影响了钢厂销售，导致两个行业皆受损伤。如何使一根藤上的两个瓜不相互挤占对方的利润，成了业内人士十分关注的话题。笔者以为，厂商包容性合作将是一剂壮藤肥瓜的肥料，既能缓解钢厂资金运作的瓶颈，又能减缓钢贸企业经营风险，使整条钢铁产业链长期稳定地成长，藤上的瓜借此也能健康地壮大。前几年里，有家钢厂联手某一在全国各地铺设了销售点的大型钢贸企业，完善本厂直供以外的市场销售体系，终因厂商两方存在难以弥补的差距而无疾告终。在“十二五”规划期间，笔者希望钢厂在提高直供比例的同时，与钢贸商共同探索包容性发展的销售模式，为打造具有中国特色的长期稳定发展的钢材大流通、大市场作出贡献。
